Qu'est ce que le closing ? C’est une étape essentielle dans le processus de vente. Il ne faut jamais laisser passer le moment opportun pour signer et conclure le contrat de vente. Vous risquerez de voir votre prospect changer d’avis dans les jours qui suivent si vous retardez le closing. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il faudra adopter les meilleures techniques de closing. Focus sur les techniques pour conclure la vente plus rapidement.
Reconnaissez les signaux pendant l’entretien
La première étape de toute prospection est la préparation. Le closing dépendre de celle-ci en fin de chaîne. Il est en effet primordial de connaitre parfaitement à la fois votre client potentiel et votre produit. Vous pouvez utiliser des outils d’aide à la vente pour vous permettre de mener cette étape à la perfection. Pour cela, la méthode CAP SONCAS est la méthode la plus efficace. Elle permet d’adapter votre argumentaire commercial à votre client. Vous pouvez cibler avec la grille SONCAS les principaux ressorts psychologiques de votre prospect et de déterminer une typologie. La grille de lecture CAP va ensuite vous permettre de définir les avantages et les caractéristiques de votre produit. Pour bien vendre, connaitre le prospect et le produit est alors essentiel.
Durant la phase de négociation, le fait de lancer le closing au bon moment est l’enjeu principal. Il peut s’avérer utile pour cela de savoir comment il faut repérer les signaux d’achat chez votre prospect. Ces signaux peuvent se manifester de plusieurs façons : communication non verbale, questions sur les caractéristiques du produit, sur l’utilisation du produit, etc. Cela vous permettra alors de savoir que le closing est proche. En effet, si votre prospect hoche la tête, montre une attitude ouverte, prend le produit en main, cela veut dire qu’il est prêt à acheter le produit. Pour d’autres informations supplémentaires concernant
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Pratiquez l’écoute active
En cas d’hésitation du client, vous pouvez lui demander ce qui le fait douter. Tentez d’éclaircir ce qui l’empêche d’acheter le produit, les éléments qui sont susceptibles de le convaincre ou la pertinence de votre offre. Cela vous permettra de soulever d’éventuels points qui peuvent bloquer votre prospect. Pour tenter de les lever, le plus tôt sera le mieux. Vous avez également la possibilité de trouver chez votre prospect les arguments pour le convaincre en retournant habilement la situation et en inversant les rôles à votre avantage. La réponse sera positive si vous avez réussi à correctement démontrer les avantages que le produit pourra offrir au client. Ce dernier pourra également vous demander ce que vous devez faire après.
C’est une question ouverte et qui doit être idéalement posée après un temps de réflexion, un temps de silence. En lui donnant la parole, vous lui forcez la main de manière plus diplomatique. Si vous avez mené correctement en amont le travail d’argumentation, cette question pourra amener le client à répondre positivement en signant. Si cette question semble un peu trop directe, optez pour la version plus subtile en demandant à votre prospect où en est-il dans sa prise de décision.
Dressez un bilan
Il faudra faire le point sur les caractéristiques de votre produit ou de votre service quand le client montre des signes d’hésitation. Pour conclure facilement et clarifier le discours commercial, cette méthode peut être en particulier utile. Dans l’esprit de votre prospect, l’objectif est de clarifier la situation en synthétisant aussi bien sur les bénéfices que le client peut en retirer que sur le contenu d’offre que vous lui proposez. De façon logique, vous lui exposez tout l’intérêt que l’offre représente pour lui en reprenant l’ensemble de cette dernière. Vous arriverez très naturellement à un accord de cette façon. La mise de la pression consiste également à visualiser vos bénéfices futurs. Cette pression s’appuie en effet directement sur les intérêts de vos prospects. Il vous est nécessaire pour cela de réussir à identifier les bénéfices spécifiques et uniques que le client retirera de votre offre. Vous devez alors le connaitre parfaitement.
Jouez sur l’urgence
le closing c'est quoi ? C’est la dernière étape de la vente. Si votre client hésite toujours lors de cette étape, vous aurez besoin de lui faire sentir qu’il n’a pas beaucoup de temps devant lui. Une date limite devra être donnée à votre offre. Le client doit être capable de sentir que l’offre ne sera plus disponible s’il tarde trop dans sa décision. Ainsi, votre offre gagnera en valeur en devenant rare. Le fait de donner une alternative est également une technique qui propose au client de laisser le choix entre plusieurs possibilités. Vous aurez plus de chances d’obtenir un accord définitif avec l’option que vous lui présentez. De même que pour cette technique, vous pouvez également donner un enjeu intermédiaire, consistant à tenter d’obtenir l’accord du client sur un point particulier ou un détail. Cela se présente comme la première étape qui vous mènera par la suite vers un accord global.
